Alla maggior parte degli addetti alle vendite piacerebbe conoscere il segreto più strepitoso della vendita e della negoziazione. Semplicissimo: è necessario condurre la vendita o la negoziazione nel modo in cui vuole il cliente o la controparte! Ogni cliente ha delle precise caratteristiche personali, e qualunque decisione relativa agli acquisti avviene a livello cerebrale. Perciò, conoscendo la struttura cerebrale dei clienti  potremo inviare gli stimoli giusti per risvegliare il loro interesse, adeguandoci al loro stile personale e generando così empatia nel processo di vendita e di negoziazione. Questa conoscenza è possibile, codificata dalla Programmazione Neuro Linguistica in precisi pattern, modelli e tecniche di comportamento.

•    Apprendere i segreti della comunicazione empatica
•    Prendere dimestichezza col linguaggio del corpo e dei gesti
•    Utilizzare gli elementi fondamentali della persuasione
•    Capire e utilizzare efficacemente gli schemi mentali dell’interlocutore
•    Raggiungere leadership comunicativa
•    Controllo e gestione dello stress e delle emozioni

•    La Comunicazione e i suoi principi
    Gli assiomi della comunicazione
    I tre livelli: verbale, paraverbale, non verbale
    Congruenza e incongruenza nella comunicazione
    I segreti della comunicazione non verbale
    Prossemica, spazio, territorio e dimensione psicologica
    Postura, gesti, contatti ed auto contatti
    Le strette di mano e l’influenza sull’inconscio

•    Il “SÉ” del venditore
    Il potere degli stati d’animo
    Da che cosa nascono gli stati d’animo
    Stati d’animo e livelli neurologici
    Come predisporsi nello stato migliore per vendere
    I principi generali dei livelli neurologici
    Il primo nemico del venditore: la mancanza di motivazione
    Il secondo nemico del venditore: la mancanza di entusiasmo e determinazione
    Il terzo nemico del venditore: la mancanza di autostima

•    Le capacità del venditore
    Chi abbiamo di fronte?
    Tipologie di clienti e modalità standardizzate di comportamento
    I clienti “difficili”:
•    come trasformare gli insuccessi passati in future opportunità di vendita
•    come reagire al meglio alle critiche
•    le obiezioni
•    la ristrutturazione delle obiezioni
•    giochi di prestigio verbali
    I bisogni taciuti del cliente
    Le strategie d’acquisto
    Come trasformare il “Ci devo pensare” in “Lo compro!”
 
•    Raggiungere i traguardi
    La margherita dei desideri
    La struttura degli obiettivi
    Elementi di responsabilità
    Formulazione e motivazione
    Criteri di corretta formulazione
    Elicitazione e recupero risorse
    Procedura di verifica e raggiungimento dei sott’obbiettivi


•    Il potere del “credo”
    Definizione di credenza
    Opinioni e credenze
    La tipologia delle credenze
    Gli elementi costitutivi delle credenze
    Trasformare le credenze depotenzianti in potenzianti
•    Le credenze del successo

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